互聯網思維下教培行業如何玩轉粉絲經(jīng)濟？
最近北方天氣反複無常，穿秋褲，脫秋褲。教培行業學(xué)習氣氛卻是一直火熱，互聯網思維，翻轉課堂，讓客戶尖叫(jiào)，粉絲經(jīng)濟。太多新概念、新思路，對(duì)的錯的，有的沒(méi)的，一股腦被(bèi)抛了出來。搞得大家不知道(dào)誰才是正源，哪個才是學(xué)習的榜樣。今天我們就(jiù)來聊聊粉絲的話題，看教培行業如何來做好(hǎo)粉絲經(jīng)濟。
我們將(jiāng)從以下四個維度進(jìn)行探讨
一、粉絲是誰?
二、粉絲從哪來?
三、如何讓粉絲分享?
四、粉絲給我們帶來什麼(me)?
衆所周知，粉絲經(jīng)濟來自于互聯網行業，小米手機、雕爺牛腩等等案例一再被(bèi)神話，教育培訓行業案例少之又少，加上本身行業信息的閉塞，很難有借鑒意義。那麼(me)我們如何才能(néng)開(kāi)始粉絲運營之旅呢?
One粉絲是誰?
從營銷漏鬥角度來說(shuō)，粉絲基數越大，後(hòu)期可轉化爲客戶越多。但是我們發(fā)現，如果從這(zhè)樣的思想入手去運營粉絲，會(huì)顯得過(guò)于狹隘。因爲銷售導向(xiàng)思維下的粉絲運營，必然會(huì)從有購買傾向(xiàng)的客戶切入。問題是大家都(dōu)盯著(zhe)這(zhè)些人，如何搶的出來。個人認爲，粉絲運營的核心目的應該是讓我們的機構品牌美譽度得到最大限度的傳播，達成(chéng)客戶信任，提升品牌溢價能(néng)力，從而降低客戶資源收獲成(chéng)本和後(hòu)續成(chéng)交成(chéng)本。
再直白一些說(shuō)，由粉絲帶來的品牌美譽度提高了，我們的市場人員拿資源好(hǎo)拿，約訪好(hǎo)約，簽單容易，學(xué)員好(hǎo)管理，輸出中國(guó)好(hǎo)口碑，形成(chéng)良性循環，促招生。
粉絲到底是誰?絕非簡單意義上的理解粉絲即客戶。粉絲應該是以現有學(xué)員爲主、包括在跟蹤的準客戶、客戶池待整理客戶、我們的員工、我們的媒體夥伴、我們的異業合作者、我們合作過(guò)的所有人。機會(huì)一直跟随我們，它就(jiù)在身邊，Right?
Two粉絲從哪來?
明确了粉絲是誰，我們就(jiù)來看如何挖掘可用粉絲。首先解釋一下可用粉絲，因爲前面(miàn)提到了粉絲運營目的是讓品牌美譽度得到最大限度傳播，因此選擇粉絲就(jiù)應具備傳播屬性：
影響力、傳播力，其中影響力代表影響能(néng)量，傳播力代表傳播半徑;對(duì)照上一話題中粉絲是誰，我們需要從這(zhè)些粗放的範圍中把一批又一批的具有這(zhè)些屬性的人找出來。這(zhè)裡(lǐ)需要特别說(shuō)明的是從現有學(xué)員找時(shí)，最好(hǎo)再加一個值，代表性，即學(xué)員是教培機構的典型目标客戶，這(zhè)樣傳播價值更大;而做客戶池整理時(shí)，需要日常在做準客戶跟蹤後(hòu)，及時(shí)記錄客戶最新的需求狀态，如三個月前要出國(guó)，現在決意先找外企工作，等等，這(zhè)些細節問題決定了我們後(hòu)續的分享内容變更和進(jìn)一步的轉化策略。說(shuō)到這(zhè)，細心的朋友可以看出，可用粉絲的概念類似互聯網行業的種(zhǒng)子用戶。
Three 如何讓粉絲分享?
粉絲能(néng)夠做的事(shì)情有很多，其中最主要的貢獻就(jiù)是分享。這(zhè)應該是我們運營粉絲最核心的部分，也是關鍵所在。如果把可用粉絲比喻成(chéng)我們的品牌戰士，那麼(me)我們需要做的事(shì)就(jiù)是激發(fā)他們的分享欲望，同時(shí)提供最好(hǎo)的分享彈藥。那麼(me)有哪些因素影響呢?
(1)良好(hǎo)的合作關系保證
想讓别人到處說(shuō)你好(hǎo)，首先你倆關系得好(hǎo)，至少第一印象要好(hǎo)。不給别人制造麻煩，起(qǐ)碼得有拿人錢财，替人消災的職業操守。對(duì)待學(xué)員，要完成(chéng)服務承諾，有問題及時(shí)響應;對(duì)待員工，要有合作意識，所謂人性化，必須落到實處;對(duì)待合作夥伴，要以誠待人，共赢互利。對(duì)待到訪準客戶，買賣不成(chéng)仁義在，尤其是管好(hǎo)銷售顧問那張嘴，不簽單就(jiù)張嘴傷人，這(zhè)是病，得治。
(2) 把握分享動機
什麼(me)樣的情況下，人們願意分享?這(zhè)裡(lǐ)就(jiù)不一一分析了，給大家以下答案，抛磚引玉。
能(néng)體現分享人高大上的，能(néng)體現分享人精明能(néng)幹不傻的，能(néng)帶來落袋爲安物質收益的，因爲稀缺性和特權效應能(néng)提升逼格的，大家可以接龍想象，組織團隊頭腦風暴。
頭腦風暴的原則就(jiù)是願意分享的前提是給分享人帶來精神物質雙豐收。
(3) 降低分享難度
這(zhè)一部分多多少少涉及産品設計方向(xiàng)，做互聯網産品的弟兄精于此功。這(zhè)裡(lǐ)不說(shuō)那麼(me)複雜，就(jiù)一點，多想想非本機構用戶看到分享信息時(shí)的反應和使用環境，所謂換位思考，同理心認同。從終點反饋起(qǐ)點來設計分享内容，選擇分享渠道(dào)，用産品經(jīng)理思考問題的角度審視整個分享鏈條，而分享那一刻一定是簡單的，化繁爲簡。
Four 粉絲給我們帶來什麼(me)?
文章之初，我們高大上的說(shuō)了一下運營粉絲的目的，讓品牌美譽度最大限度地傳播。
貌似有些假大空，我們回到實際，看看粉絲能(néng)帶來哪些實際收益。
之于現有學(xué)員，分享是副産品，滿意度提升是主要的，心情舒暢自然會(huì)産生續學(xué)和轉介紹學(xué)員。
之于準客戶，加強品牌互動，建立良好(hǎo)的客情關系，後(hòu)續成(chéng)交及轉介紹都(dōu)有可能(néng)。
之于機構員工，由内向(xiàng)外散發(fā)自豪感，品牌價值最大限度實現，間接提升跳槽壁壘，吸引優秀人才進(jìn)入。
之于合作夥伴，加強合作互動，傳遞品牌價值，吸引更多夥伴參與，提升機構綜合競争能(néng)力，直接打擊競争對(duì)手。
除了以上所述，應該還(hái)有更多收益等待我們去挖掘。
個人認爲，在互聯網行業大行其道(dào)的所謂粉絲運營模式，在教培行業難以落地的根本原因在于教培行業核心粉絲是學(xué)員，是構建整個粉絲生态系統的關鍵資源。而教培行業的特殊性在于，學(xué)習服務是産品，而學(xué)員的身份既是消費者，又是産品實施過(guò)程的主要參與者，參與程度遠大于互聯網行業，這(zhè)一點和其他行業有本質上的不同。可以斷言的是，未來教培産品的設計決定了一個機構的生死。産品能(néng)否讓粉絲尖叫(jiào)，Are you ready?
